吕广渝(大众点评网)

1. 吕广渝，大众点评网？

大众点评网于2003年4月成立于上海。大众点评是中国领先的本地生活信息及交易平台，也是全球最早建立的独立第三方消费点评网站。大众点评为用户提供商户信息、消费点评及消费优惠等信息服务，同时亦提供团购、餐厅预订、外卖及电子会员卡等O2O（Online To Offline）交易服务。2015年3月17日，大众点评对外宣布将全资收购亲子教育 O2O 平台“孩子学”，“孩子学”创始人吕广渝加入大众点评担任首席运营官（COO）。2015年10月8日，大众点评与美团网宣布合并，美团CEO王兴和大众点评CEO张涛将会同时担任联席CEO和联席董事长。2016年3月15日，央视3·15晚会曝光大众点评存在刷单现象。2016年4月11日，状告百度侵权窃用点评信息索赔9000万。

吕广渝(大众点评网)

2. 美团饿了吗今日头条这样的互联网公司销售能做到多大年龄？

大家好，我是【秀阳美好】，在上市公司做过管理，在一家融资到D轮的公司做过部门的初创人，现在是3年的创业者，座右铭：爱拼才会赢。大家可以关注我，我们一起学习一起成长。

首先恭喜你获得了这样的焦虑，说明你对自己的未来很负责任。

我当时在一家上市的互联网公司也是快30岁了做管理，也是遇到了这样的考虑，最后去了一家初创公司。在职场只要不是混日子的人，都会这个而立之年的边缘考虑未来到底该怎么走

从你的题目看，主要两个问题【年龄问题】和【以后发展的问题】

【年龄问题】

年龄没有限制，只要你不放弃，公司也不会放弃你，还会把你当做宝

公司不但需要大量的新员工冲锋陷阵，也需要老员工，老员工的价值很大

1.彰显公司的实力和情怀，能有老员工一直坚守

2.是公司给新员工培训树立的榜样

3.是公司文化的拥护者，这一点对这些大公司尤其重要

4.业绩的守护，老员工一直维护的客户产出不是新员工所能比的【以后发展的问题】

【换一份工作的角度考虑】：运营

这几个平台的销售都不是纯销售，都是带有服务性质的销售，对于平台的操作使用规则会很熟悉，可以去代理运营公司，做运营，也可以去以前的客户公司去做运营。一个好的运营每个月能帮一家店都好几万的业绩，要是一个小众的连锁餐饮品牌，一个月帮老板提升几十万的业绩，何愁自己没人要，估计都是高薪抢

【提升自己到管理岗位的角度考虑】：去其它互联网公司做管理，基本这些大公司出去的，都很抢手，很多小的互联网公司急缺这些战术素养很高的销售，你把在这些公司的经验带过去，足够应付新公司的局面。

【终极人生梦想的角度考虑】：创业，出路就更多了

品牌孵化公司，你了解以前这些公司的活动规则，再加上有老同事或者老领导在，随时获得最新消息，专门帮人家去做运营提升业绩和新的品牌孵化

自己开店或者和以前的客户合伙开店，你长年累月看行业数据的变化，知道哪些是最好的哪些是最稀缺的，这样很快就能够立项

3.自己初创一个新的互联网项目。（这个难度系数稍微有点大，不过也不是不能想）

作为过来人，我很理解这种焦虑的心情，不过可以很放心的告诉你，出路真的很多，就看你自己怎么选了。不过最关键的一点是：打铁还需自身硬，一定要熟知公司的运营规则和掌握各项重要指标数据的变化。

为了给你加强信心，举几个例子，

1.干嘉伟加盟美团后，帮助美团在销售方面打开局面

2.吕广渝加盟大众点评，成大众点评CEO张涛的左膀右臂

3.程维成立滴滴

4.好多人都出书成为作者将当初在企业的故事（中供铁军的故事至少养活了上百位阿里前销售）

5.好多出来抱团成立公司（有些名头不大，忘记了）

你不是第一个也不会是最后一个有这样问题的互联网人

但这些人都有一个特点，都是销售出生，有强烈的市场意识和高效的执行力。

所以我们要为奋斗在这个行业而感到荣幸，这是个创造奇迹的行业

前人已经给我们走了很多条路，剩下的就是看我们自己的选择了。

一起加油吧！陌生的朋友

==========喜欢的朋友，点赞、关注我，我们一起学习成长=========

大家有好的建议或者意见，欢迎在评论区留言

3. 却发现销售是一条不归路？

你没好好想想为啥70%的老板都是销售出身呢？

一、销售出身的老板是咋干销售的？

先看看这些听过的，比如史玉柱销售出身，程维，滴滴创始人、前美团COO干嘉伟，前大众点评COO吕广渝，前赶集网COO陈国环，去哪儿网COO张强，易到用车coo冯全林......

还有没听过的，如图：大半个互联网圈的”CXO“都出自“阿里中供铁军”：

「阿里中供铁军」——阿里旗下最彪悍的，最具战斗力的销售团队。

但他们经历了什么？估计干销售的时候，谁也不知道将来馅饼会砸脑袋上吧：

当初那个人均月收入不到800元，99%的中国人不懂互联网，甚至没有电脑的时代，阿里铁军的任务是向广大外贸中小企业销售数万元的英文网站服务。

这几乎是不可能完成的任务！！！

但他们会穿着廉价T恤、坐着拖拉机一家家地拜访客户；会背着装有合同，以及狗粮（专门用来对付厂房看门狗）的硬面皮包；会在地震时跑回客户的办公楼，只为把公章拿出来签掉合同；甚至还会以“剃秃头”、“裸奔”为赌注PK业绩……

的确是被洗脑了，或被逼着打了鸡血，更甚至是疯了，才会这样。但是就这么一群人在没有“地推”概念的时代，成为了中国互联网的首支地推军队。

如果再来一个阿里，又或是你在的公司，说不定就是未来的阿里，你会愿意这样做销售吗？

销售的确起点低，过程苦，但结果呢？

二、干销售的出路是什么？1、能让自己快速成长

销售见的人多，说的话多，而且是要不停的动脑子说，不是那种千篇一律的机械播放。

什么是动脑子说话？就是常说的见人说人话，见鬼说鬼话，所以：你不但要研究人、识别人，还要研究产品，最后研究话术，这样才能动脑子的说话，把相应的产品，对上相应的人。

01、研究人，这是个大学问，我只列出结果，过程那是相当的大的知识积累。

就销售而言，识别人，只要识别某一类人的焦虑即可，卖产品，就是贩卖焦虑，解决焦虑的过程：

A、普通人可识别的焦虑无非9种

孕妇都焦虑中途流产宝妈都焦虑孩子生病父母都焦虑孩子学业男人都焦虑表白被拒胖子都焦虑瘦不下来房东都焦虑甲醛超标宠主都焦虑宠物不乖老人都焦虑明天得癌小白都焦虑创业未果

B、普通人不可识别的焦虑：有个理论「约哈里窗」，是美国著名社会心理学家约瑟夫·勒夫特(JosephLuft)和哈林顿·英格拉姆(HarringtonIngram)提出的：

大致是说每个人都有四面：

1、公共区域：外界知自己知的第一面（可识别的焦虑）上面九种；

2、秘密区域：外界不知自己知的第二面（有疑问的焦虑）；

3、盲目区域：外界知自己不知的第三面（等待点破的焦虑）；

4、求知区域：外界不知自己不知的第四面。（人的潜意识、潜在需求）

因此从这四面做象限图：如果你的产品，对应了可识别的焦虑，那么直接总结话术，卖给他即可。

如果你的产品，对应的是不可识别的焦虑，你得切入有疑问的焦虑或人的潜意识需求，然后再点破他焦虑或满足他的潜意识需求。

这样你才能：先收用户的心，后收用户的钱——

02、研究产品：比如卖一款带有K2的钙片：

首先，从产品到顾客，要总结四个卖点满足顾客需求：

大部分销售人员，只卖产品的属性、利益，而顾客在乎的是，通过这个产品能满足什么心理利益或者价值观。这之间的鸿沟，是需要我们动脑子结合顾客的需求，逐步研究，从而跨越。

03、研究话术，又是个大学问，不仅要学会沟通技巧，还要丰富知识面，否则就是尬聊：

沟通技巧，我这里就不罗列了，无论你是何种行业的销售，进公司的第一培训就是沟通，我主要罗列一下，你要丰富什么样的知识面，才能让你跟客户源源不断的一直有话说：

美国著名销售大师，在跟踪了2000+销售人员，做了1000+问卷，跟踪了100+顶尖销售人员的工作流程和行为，得出以下结论：

更重要的是在业务能力方面：

这说明，真正的顶尖销售人员，不直接谈产品和公司，通过和客户聊非专业性话题，创造客户价值，激发顾客户的兴趣和信任。

70%谈论非专业性话题，究竟有哪些呢？

根据分析顶尖销售人员日常跟客户沟通的话题，大致总结了以下八大话题：

1、国家的政治、经济和政策趋势：要能深度的谈这个话题，谈的水平至少要达到北京或者上海老一代出租司机的水平。呵呵！

2、出国留学和孩子教育：通常老板型客户非常关心的话题，销售人员要能够深度的谈，比如考大SAT，还是小sat？比如是初中出去留学、高中出去，还是大学？比如选择生物化学读康泰尔，还是读斯坦福。等等。

3、移民和投资：通常私人企业老板或者先富阶层，他们会因孩子教育而存在移民和海外投资的需求，销售人员要能聊的具体深入。比如移民是不是明智的选择，比如加拿大移民是什么政策？股票收入和非工作收入能不能作为移民加拿大的资产证明等等。

4、体育运动：销售人员要升入钻研1-2门体育运动，对这个领域的明星，著名的比赛、技术、趋势场地做到一清二楚。

5、婚姻家庭、爱情：婚姻家庭是永恒的话题，销售人员要学会有效的去处理各种友情、亲情、爱情等情感问题，有效管理自己的经历和情感，遇到不同的情况都能够恰当的处理。当顾客遇到这类问题时，能为顾客提出比较明确的案例、方法、逻辑和观点。

6、最新的电子产品和APP ：最新的电子产品和APP因为很好玩，很容易获得销售人员和客户的共鸣，销售人员应该当储备这个话题。

7、明星八卦：谈论明星八卦比较安全，因为明星八卦有娱乐性，是一个放松调节的话题。销售人员不应该谈微信上都能看到的，应该深度挖掘一些背后不为人知的故事，这样才有竞争优势，建议主攻1-2个明星。

8、餐饮文化：中国是饮食大国，很多时候在酒桌上和饭桌上谈生意，所以销售人员应该懂一些餐饮文化，菜系，如何点菜，酒的历史掌故等有相当多的积累。或者茶文化，主攻2-3个菜系，以及2-3种茶的品鉴。

干个销售，居然要搞这么专业，真的让你说对了，其实就是性价比的关系，你想接大单吗？想赚更多钱吗？想做高净值吗？就要花功夫，在除了自己本专业以外的地方修行。

因为生活化的话题，能让客户真正和销售人员构建兴趣和对话，进而知道客户是谁？客户关心什么？怎么可以帮助客户？如何提供增值服务。

其实说白了，就是投其所好，但是投其所好的时候，起码也要做到一般的专业，这样才有价值，才有较为深度的谈资，否则只是讨论一些产品专业的话题，聊完就走，只是一个没有温度和没有底蕴的销售人员。

能走完第一步的，我相信你已经是个非常厉害的销售了。

2、销售不仅能让你赚到钱，还能让你步步晋升，成为营销经理、市场总监，甚至老板。

我本来是一名自来水公司的电气工程师，后来跳槽做了日用品销售，干了4年，再后来跳槽转了营销岗，做了营销总监助理，经过几年做了市场总监，这条路走了将近15年。

先说赚钱吧，如果你掌握了以上的技能，赚点钱还是不成问题的。

为什么这么说，因为你已经掌握了销售的<知识框架>，而且这个是可以迁移的能力——

比如做保险行业，去年我入行的，也是为了朋友一句话，说三个月不可能做出业绩的，但我三个月做了200多万，赚了12万块钱。

声明我不是来拉保险的，只是挑战一下这个行业，和自己的能力，即如何能快速进入一个行业，并赚到钱。也是为了我现在做的项目，<如何快速建立一个新行业的知识框架>调研及积累经验。

下图是我保险公司的薪资结算以及我做保险搭建的<保险用户需求的知识框架>。

敏芊的人间理想需求洞察图

因此，具备了销售的「可迁移能力」赚啥钱，都可以，那么如何晋升呢？

比如，我开始工作的时候，是一个初级销售员，那么对应初级销售，我的「知识框架」就应该根据销售的流程构建，如图：

敏芊的人间理想销售图

根据以上的销售流程，我们很容易就构建一个知识体系框架：

敏芊的人间理想销售知识体系框架

再然后呢？如题主说的，你的销售工作是卖保险，那么你必须学习“用户需求分析”，这个时候，就要再搭一个「框架」，

用户需求分析，最简单的框架：

who？谁是我的用户？

what？什么是用户的需求”？

why？用户为什么有这个需求？

How？如何满足用户需求？

然后带着问题去找答案，买书，听课，跟同行师父学习等等，就有了以下的框架：

敏芊的人间理想用户需求分析

而「需求洞察」就是文章一开始的那张思维导图<保险客户的需求知识框架>

敏芊的人间理想需求洞察图

这一路走下来，销售不仅能让你快速成长，而且能达到一个什么样的高度，可想而知了。很多大佬，大咖可都是销售出身的，史玉柱，阿里铁军等等，不用我说了吧。

当然还有很多让你快速成长的路径和方法，在我的公重号文章里，我写过好几篇，可以移步公重号“敏芊的人间理想”，搜索以下名称找到文章：

谢谢阅读！如果对你有用，谢谢点赞哈！

关注我的头条号，让我们成为长期关系。

我是敏芊，做过销售管理、教练、现任房产经纪公司市场总监

欢迎移步公众hao【敏芊的人间理想】（专注自我认知、思维跃迁、个人成长），如果您来了，有些学习资料等着送您呢。

望笑纳：

1、后台输入【职业】送你一份有关职场竞争以及职业学习成长方面的资料（含销售岗）

2、后台输入【认知】送你一份自我认知及如何让自己快乐生存的资料

3、后台输入【单干】送一份自己创业的准备、技巧（含自媒体、社交电商等）

4、后台输入【新零售】送一份新零售领域开店、创业的实操案例。

如果这些还不能满足你，还有关于认知的、营销的【书单】等你呢。

再一次，感谢你的留赞【抱拳】，雁过留痕哈！

4. 大众点评网是干什么的？

大众点评网于2003年4月成立于上海。大众点评是中国领先的本地生活信息及交易平台，也是全球最早建立的独立第三方消费点评网站。大众点评为用户提供商户信息、消费点评及消费优惠等信息服务，同时亦提供团购、餐厅预订、外卖及电子会员卡等O2O（Online To Offline）交易服务。

2015年3月17日，大众点评对外宣布将全资收购亲子教育 O2O 平台“孩子学”，“孩子学”创始人吕广渝加入大众点评担任首席运营官（COO）。

2015年10月8日，大众点评与美团网宣布合并，美团CEO王兴和大众点评CEO张涛将会同时担任联席CEO和联席董事长。

2016年3月15日，央视3·15晚会曝光大众点评存在刷单现象。2016年4月11日，状告百度侵权窃用点评信息索赔9000万。

5. 之前在阿里喜欢招小时候一个月吃不上肉苦大仇深的人？

家族财富密码评论员钱小帅：

对于那个年代，对于当时创业初期的阿里，对于中供铁军所作的事情，“吃不上肉，苦大仇深”的人，确实是非常合适的

首先，中共铁军说到底，是销售团队，在阿里初期，大家谁都不知道阿里的产品，加上那个时候互联网不像今天一样发达，销售变得格外重要

那么卫哲所说苦大仇深的人为什么适合呢，因为他们穷怕了，为了一件事情可以拼命，首先吃苦是绝对不怕的，另外有一种执拗，本身苦大仇深的人心理较为敏感，对失败的释怀能力低，这样对于客户就会不断的进行宣传，不断的想办法进行商谈，介绍，无时无刻要谈成这些单子

另外一个很重要的人，这些人容易被鼓舞，最初支撑阿里的，就是那一股热情，领导几句话，就能点燃这些人的热情，这也是阿里看重他们的一点

简单的说，阿里当时无法用高薪资招到专业性极强的人才，中供铁军当时也不需要，招收一些家庭困难的人，薪资待遇不需要那么高，并且这些员工极有理想抱负，更容易被鼓舞激励，更加卖命，不得不说，中供铁军的创造者，在用人上确实高明

但今天的阿里就不一样了，有了资源，有了实力和地位，其今后的发展不仅仅是有热情就可以的，它需要更专业的知识水平以及管理概念，更加丰厚的待遇来吸引更优秀的人才，这些人才是否苦大仇深不重要，阿里看重的是他们的专业能力，说白了就是工作经历和学历

6. 有的人想去卖保险？

谢邀。

好与坏，要看你是把卖保险当成是工作还是职业了，我能给你的是目前我对保险业的一些整体的看法，分享我在混沌大学写的一篇作业：

保险业整体概况

我其中一个职业是保险经纪人，在中国这是一个较为新兴的职业，目前发展只有10年左右，相对于传统的保险代理人的特点来比较，经纪人的不同就是合法地不局限于服务一家险企，受雇于客户，为客户从海量保险产品中组合最优性价比，最适合，能解决客户财务问题的保险方案。咋听会觉得这是行业根据客户需要的升级而衍生出来的新职业，但今次我听吕大师的分享，我有了更深一层的思考，这个思考基于对未来保险业的预测，仅属个人观点：

1.从“道”上：

保险业，作为服务行业，最终的目的是解决客户的问题，这是最初衷的道——保障客户（保险姓保）但涉及到钱的时候，这个道对于很大部分从业者只不过是一个幌子，一个非常之好的金融工具在这种金钱唯上的氛围下带偏走歪，可以看过去25年来保险业的名声，在大部分国民眼中保险销售人员犹如过街老鼠，形成了失信行业，给后来想为保险正名的有志之士带来无比粘稠阻碍。要想在中国这个未来全球保险潜力最大（没有之一）的国度，如果不能回归初衷，继续欺骗消费者，刻意营造信息不对称，蛊惑消费者购买需求与实际不对称的产品（如：理财）或者性价比极低的产品，这一行将非常危险，要想把握中国这一个初级市场，回归初衷必定是主基调，冥顽不灵的传统代理人将被迫淘汰或转型，这一个国情急需国家，行业监管出台新的规则来定下符合行业发展的制度，规避灰犀牛。

2.从“术”上看：

在18年，保险业中谁能把握互联网媒体以及互联网销售所带来的流量将是各大财团角逐的新战场，AI技术的接入，保险知识的日渐普及，各类自媒体的实战分析。。。只要客户想知道的，都能在这个互联网找到想要的答案，所以线上平台的搭建，知识分享的有限渠道将是各位对手争相抢夺的，谁能首先获得头筹，得看谁的手更快。而在大财阀这种航空母舰蠢蠢欲动之时，一些以为保险正名的从业人员已经开着自己的小舢板走到前方试错，如纷至沓来的保险自媒体，如我自己呕心沥血公众号［布兰特和歌莉娅］，如各种线上课程，这类人从一开始的免费服务到现在的收费咨询，呈现出一种重咨询，重服务的以客户需求客户体验为核心的形态，这跟传统公司的风格相迥然，但毫无疑问，前者更能获得客户的青睐，行业在发展，客户也在成长，新一代的消费者有足够的分辨能力来对比方案的优劣，再拿着信息不对称来说事的术将被客户所鄙视！所以，对于保险业未来发展的术，应该是完全抛开信息不对称，开发功能性完善，性价比高超的产品才是好的术，也是生存之术。

3.从“事”上看：

继道——保险姓保和术——互联网展业，性价比产品后，事就是为以上两个蓄势的，我认为方向应该从未保险正名的方向，民心这种最廉价也最昂贵的东西需要行业中人用心经营，持续高调的扶贫等民心投入不失是一种势的蓄成办法。而最让我认为需要改变的也是传统险企对新成员的培训，对于小白，如果进去险企得到的依然是信息不对成的培训，那么将是整个行业悲哀。

4.从“人”上看：

客观中立不受险企蛊惑、独立思维、时刻怀着敬畏之心、时刻保持空杯思维、海绵思维的从业人员将是每一个行业的稀缺资源，而对于保险这种重销售重服务行业，谁能把握更多的这类人才将等于把握了最多的忠诚客户。而这类人才如何才能发挥出应有的作用？起到对行业发展几级奋进的效果将是各位先行者头疼，尝试的问题，但不希望是前仆后继，利字当头。

本人资质驽钝，以上是我对今日课题的浅显理解以及分享，如有不足，实属必然，预祝老师同学们新年快乐，身体健康。

这是一条华丽的分割线，这一篇作业我写自2018年2月13日，是吕广渝-《上帝视角看公司运营》这一堂课的观后感，其实这一篇感悟能带给你的是来自我的角度的保险业，或许其他业内人士有不同的看法，但在我的角度，保险业的目前现状就是这样，危机与机遇依然存在着。

但，有一句话永恒不变，机会总是留给有准备的人。

我希望你在进入之前，不妨问自己一句：我准备好了吗？

我是小布，帮你识别风险，让你更懂保险。